Lejek sprzedażowy z angielskiego nazywany sales pipeline to narzędzie, z którym powinien zapoznać się każdy przedsiębiorca. Lejek wykorzystywany jest do opisywania kilku etapowego procesu sprzedaży, w którym na każdym kolejnym szczeblu, jak mniej nabywców, ale za to tych najbardziej zainteresowanych produktem. Celem jego stosowania w planowaniu działań sprzedażowych i marketingowych jest podniesienie efektywności oraz zwiększenie dochodów firmy. Zobacz, czym jest lejek sprzedażowy i jak go zastosować w praktyce.
Zastosowanie lejka sprzedażowego
Lejek sprzedażowy może być stosowany zarówno w dużych firmach, jak i małych przedsiębiorstwach MŚP. Wszędzie sprawdzi się bardzo dobrze. Pozwoli podzielić proces sprzedaży na poszczególne etapie. Dzięki temu w prosty sposób będzie można określić, którym klientem i w jakim zakresie należy zająć się w pierwszej kolejności. Lejek sprzedażowy pozwala także określić, na jakich etapach są poszczególni klienci, co sprawi, że dział sprzedaży wie jak podejść do rozmowy z nim i co im zaproponować, aby przeszli na wyższy etap. Lejek sprzedażowy to także dobre narzędzia do prognozowania wyników poszczególnych pracowników oraz całej firmy.
Lejek sprzedażowy a etapy sprzedaży
Lejek sprzedażowy dzieli sprzedaż na 7 etapów. Każdy z nich wiąże się z konkretnym działaniem, które może podjąć handlowiec oraz marketingowiec. Na pierwszym etapie są tzw. potencjalni klienci. O tych klientach nic nie wiemy, nikt się z nimi nie kontaktował, ale z analizy rynkowej wynika, że mogą oni być zainteresowani produktami lub usługami przedsiębiorstwa. Potencjalnych klientów określa się tzw. zimnymi ledami. Oznacza to, że do zakupu produktu wiedzie jeszcze długa droga. Najpierw klient powinien dowiedzieć się o firmie. Aby tak się stało, potencjalny klient przechodzi na kolejny etap sprzedaży, jest nim prospekt. Tutaj zazwyczaj następuje pierwszy kontakt – telefoniczny lub mailowy. Ma on na celu wstępne ustalenie potrzeb i stwierdzenie czy firma jest je w stanie spełnić. Jeśli tak jest, kolejny szczebel w lejku sprzedażowym. Na nim określa się dokładne potrzeby oraz podaje orientacyjny koszt rozwiązania ich. Następnie należy skontaktować się z osobą decyzyjną w zakresie zakupów, powinna ona potwierdzić potrzeby, zaakceptować rozwiązanie oraz orientacyjne koszt w efekcie czego składa jej się wiążącą ofertą. Na kolejnym etapie lejka sprzedażowego następują negocjacje obejmujące swoim zakresem cenę, warunki, dostawę i inne istotne elementy. Jeśli zamówienie zostało złożone, klient przechodzi na najwyższy etap lejka sprzedażowego. Dla firmy oznacza to, że wygrała i przeprowadziła klienta przez cały proces sprzedaży.
Jak budować lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy powinien być dostosowany do procesu, jaki zachodzi w firmie. Ten podany wyżej jest tylko przykładowy, nie wszędzie np. są możliwe negocjacje warunków. Budując lejek sprzedaży, należy jednak pamiętać, że najszerszy się on u samego dołu i najwęższy u samej góry. Istotną wartością lejka sprzedażowego jest też określenie czasu trwania całego cyklu sprzedażowego i jego poszczególnych etapów. Do każdego etapu należy wyznaczyć odpowiednie działania wykonywane przez pracowników, które mają na celu przesunięcie klientów na wyższy szczebel.
